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[현장르포J] 인터뷰 | ① DAZN 사장 “'2조 1천억' J리그 중계권, 산 게 아니라 투자”
류청 | 승인 2018.11.13 08:00

[풋볼리스트] J리그는 활황이다. 2017년, J1리그부터 J3리그에 속한 총 54개 클럽의 매출은 1,106억 엔(한화 약 1조 1,129억 7,000만 원)이다. 장사가 잘 되고 팬들이 많기에 구단과 지자체가 손을 잡고 전용구장을 건설하는 일도 많아지고 있다. 한때 거품이 빠지며 고전했던 J리그는 어떻게 중계권을 2조 1천억 원(10년)에 팔았고, 또 어떻게 지역밀착을 통한 마케팅으로 수익을 올렸을까? 과연 J리그 수뇌부와 그 파트너들은 어떤 계획을 실행해 왔으며, 향후에는 어떤 실행 계획을 가지고 있을까? ‘풋볼리스트’는 수많은 질문을 들고 간토와 간사이로 향했다. <편집자주>

 

2016년, J리그는 전 세계뿐 아니라 한국과 K리그를 깜짝 놀라게 했다.

 

중계권을 방송사도 아닌 인터넷 스트리밍업체 DAZN에 10년 간 2100억 엔(약 2조 1천억 원)에 팔았기 때문이다. 잉글리시프리미어리그(EPL)나 스페인 프리메라리가 중계권료에는 미치지 못하지만, 아시아 기준으로 보면 천문학적인 금액이다. 너무 금액이 커서 와 닿지 않을 정도다. J리그는 1년에 2100억 원을 DAZN에서 받는다고 말하는 게 좀 더 현실적인 표현이다.

 

J리그가 그야말로 엄청난 성과를 내자 한국 축구계는 술렁였다. 성공사례를 나름 대로 조사하고 평가하는 움직임이 이어지기도 했다. 그 결과물은 각기 조금씩 달랐으나 분위기는 비슷했다. J리그가 그 자체로 높은 평가를 받은 게 아니라는 논조가 주류였다. ‘야구 중계권을 위해서다’, ‘DAZN은 제작비로 40%를 돌려 받는다’, ‘사장끼리 친하다더라’ 등과 같은 이야기가 흘러 나왔다.

 

J리그와 우리의 인식을 사전취재하며 질문이 더 생겼다. 왜 우리는 다른 이 혹은 다른 나라의 성공을 제대로 평가하고 배우려 하지 않을까. 제기된 의혹이 전부 사실이라 하더라도 J리그는 연간 1천억 원 이상을 중계권 수입으로 올리게 된다. 한국 축구와 K리그는 산업적으로 바닥을 치고 있다. J리그와 DAZN이 맺은 계약의 10% 금액으로만 계약을 맺어도 큰 전기를 마련할 수 있다.

 

질문을 들고 직접 일본 도쿄 DAZN 일본 지사에서 나카무라 다카시 사장을 만났다. 나카무라 사장은 J리그 중계권 계약을 직접 마무리했고 지금도 마케팅을 지휘하고 있는 이다. 그는 ‘풋볼리스트’가 던진 묵직한 질문을 피해가지 않았다. 그리고 J리그와 계약한 이유에 대한 가장 확실한 답을 내놓았다. 투자와 파트너십. DAZN은 중계권자이자 J리그의 가장 든든한 파트너였다.

 

“우리는 J리그 중계권을 산 게 아니라 투자했다. J리그와 DAZN이 손잡고 함께 성장하길 바란다.”

도쿄 롯폰기 DAZN 사무실

다음은 나카무라 DAZN 사장과 한 인터뷰 전문.

#DAZN은 왜 J리그 중계권에 거액을 투자했나

-DAZN이 일본 J리그를 주목하고 계약한 이유는 무엇인가?

DAZN은 로컬 컨텐츠를 중요하게 생각한다. 일본에는 야구도 있고 축구도 있는데, 우리는 먼저 J리그에 집중하기로 했다.

 

- J리그와 맺은 중계권 계약 금액이 크다. 내부에서는 어떻게 J리그를 평가하고 중계권 금액을 책정했나?

잉글리시프리미어리그(EPL) 중계권료를 고려하면 1년에 210억엔(약 2100억 원)이 큰 금액은 아니지만, 일본 시장 규모에 비하면 작은 금액은 아니다. 중계권 계약을 맺기 전에 조사를 많이 했는데 J리그가 성장 과정에 있다는 결론을 내리고 투자하게 됐다. J리그가 성공할 수 있도록 J리그 연맹과 협조하기로 했다. 사실 J리그 흥행과 우리의 성공은 크게 관련이 없을 수도 있다. 하지만, 경기장을 찾는 사람이 늘어나면 경기장에 가지 못한 사람들이 DAZN을 통해 경기를 볼 것이다. 우리는 길게 보고 투자를 시작했다. 영국 런던에 있는 DAZN 본사는 잉글리시프리미어리그와 좋은 관계를 유지하고 있다. 중계 기술면에서 보면 유럽이 아시아보다 10년 정도 앞선다고 볼 수 있다. 우리는 그런 기술을 J리그에 가르쳐줄 수 있다. 예전 중계권자(스카이박스TV)는 경기장에 카메라를 9대 정도 썼었다. 우리는 지난 시즌 최소 카메라 12대로 중계를 했고, 이제 카메라를 14대 16대로 늘려갈 것이다. 이렇게 되면 관중들이 축구의 재미를 느끼고 경기장에 가고 싶어 할 것이다. 과거 사업자보다 제작비도 2배 정도를 쓰고 있다. 우리는 이렇게 J리그 프로모션과 마케팅에도 기여를 하고 있다.

 

- 일본 VOD 시장은 계속 성장하고 있다고 들었다. DAZN이 J리그가 성장하고 있다고 본 것은 이런 일본 산업 시장 전체에 대한 이야기인가, 아니면 J리그 자체가 지닌 가능성을 본 것인가?

(기자가) 이야기한대로 VOD 시장도 상대적으로 활성화된 나라이고, OTT(Over The Top, 인터넷을 통해 볼 수 있는 TV 서비스)도 매력적이다. 앞서도 말했지만 우리는 로컬 컨텐츠를 중요하게 생각한다. J리그는 과거 10년 동안에도 유료 컨텐츠였다. 그런데 우리가 J리그 중계권을 사기 전에 J리그 패키지 가입자 수는 20~25만 명 정도였다. 이 정도로는 우리가 투자한 규모의 비즈니스를 하기는 어렵다. 다만, 일본은 3년 전에만 해도 야구, J리그, 유럽축구 등등 스포츠 다 보려면 각각 패키지를 구입해야 해서 1만엔(약 10만 원) 이상이 필요했다. 그리고 중계사가 경기 시간을 정하니 팬들이 경기를 선택하기도 어려웠다. 스포츠의 매력은 라이브다. 일본은 생중계 매력을 느끼고 즐길 수 있는 기회가 없었고, 우리는 이런 부분(아쉬움)을 해결할 수 있었다. 우리는 이제 130컨텐츠, 1만 경기 이상을 생중계한다.

 

-이 부분에서 궁금증이 더 커진다. 왜 인기가 더 좋은 야구가 아니라 축구와 큰 계약을 했나?

일본 야구와 J리그 차이를 이야기하자면 복잡하긴 하다. 야구는 연맹이 아니라 각 팀이 중계권을 가지고 있고 중계권 갱신 기간도 다 다르다. J리그는 연맹이 중계권을 가지고 있다. 그리고 중계권 갱신 시기도 우리와 맞았다. 야구도 2018년부터는 요미우리자이언츠를 제외한 퍼시픽리그 중계를 우리가 하고 있다.

 

-중계권 계약을 하며 J리그 무라히 미츠루 의장과는 무슨 이야기를 했었나?

J리그도 지난 10년을 돌아보며 많은 고민을 하고 있었다. 지난 10년간 관중도 줄고 시청률도 떨어지고 있었다. 참고로 시간이 가면서 팬 연령층도 높아졌다. J리그도 뭔가를 해야 한다고 생각하고 있었다. 그런 상황에서 중계권 계약을 했기 때문에 함께 해보자는 이야기했다. J리그 팬층을 확대하고 새로운 팬을 끌어오는 등 뭔가 같이 해보기로 했다. 아주 중요한 것은 DAZN이 중계권을 돈 주고 산 게 아니라 2100억 엔을 투자했다는 것이다. 같이 손을 잡고 성장해나가자는 의미다. 10년 동안에 뭔가 비즈니스적인 차원의 문제를 해결하면 좋지 않겠나. 중계권을 1년에 210억 엔(약 2100억 원)을 주고 샀다면 정말 비싸다고 볼 수밖에 없다. 우리는 투자를 했다. J리그 중계를 (돈을 지불하고) 보는 사람이 20만 명이었다면 함께 10배로 만들자. 그런 마음 가짐이다.

 

-J리그와 협업한 결과물은 괜찮은가?

아주 성과가 있다. 2016년에는 10만 명 이상 본 경기 3경기밖에 없었다. 작년과 올해는 매 라운드마다 10만 명 이상 시청한 경기가 나온다. 또 하나의 성과는 프라이데이나이트 J리그다. J리그와 미팅하며 우리가 했던 제안이다. 처음에는 반발이 심했었다. 막상 해보니 금요일에 한 사간도스와 비셀고베 개막전이 작년 대비 7배의 성과를 냈다. DAZN을 통해 라이프스타일의 변화를 제공할 수 있다는 것을 어느 정도 증명했다. 당시 하프타임에 동방신기 김재중 씨가 라이브 공연을 했다. 경기장에 김재중 씨 팬들이 찾아왔다. 김재중 씨 라이브도 좋지만 축구도 재미있다고 생각할 수 도 있을 것이다. 이러한 라이트 팬 층을 끌고 오고 있다. 이제 몇 개 구단은 금요일에 경기를 하고 싶어 한다.

 

-금요일로 경기를 옮기기만 했다면 성과를 내지 못했을 것 같다. 어떻게 금요일 경기를 준비했나? J리그는 물론이고 각 구단과 협의를 많이 한다. 3자가 협의하면서 어떻게 하면 관중들이 즐길 수 있는 환경을 만들까를 두고 고민했다. 금요일에 하는 20경기는 J리그가 주관한다. 그 중 12경기는 DAZN이 스폰서를 한다. 이렇게 3자가 힘을 합쳐 새로운 것을 해낸다. 앞서도 이야기하지만 토요일에 하는 경기를 그냥 금요일로 가져왔다면 성공하지 못했을 것이다.

J리그 대표 선수들로 만든 DAZN 광고 포스터

#의혹에 답하다. 중계권료를 제작비로 돌려받는다고?

-협업을 언급하니 NTT도코모를 이야기해야 할 것 같다. NTT와는 어떻게 협업하고 있나. 일부에서는 통신사인 NTT와 협업했기 때문에 중계권 금액이 커졌다고 이야기하는데 사실인가?

DAZN은 OTT업체다. OTT와 스마트폰은 뗄래야 뗄 수 없는 관계다. 스마트폰은 또 통신사와 그런 관계다. 우리가 독자적으로 중계를 하면 서비스가 제한적이다. 통신사 중 어느 곳과 손을 잡아야 한다는 생각을 가지고 있었다. 왜 NTT냐? NTT는 일본 전국에 2400개 점포를 가지고 있다. NTT에가입하면 DAZN을 볼 수 있다(*NTT가입자는 한 달 980엔(약 9800원)에 DAZN 서비스를 이용할 수 있다. 다른 통신사 가입자는 1980엔(약 19800원)). 좋은 파트너다. 우리가 여기 왔을 때 아무도 DAZN을 몰랐다. NTT와 협업하며 DAZN 이름값도 올릴 수 있었다. NTT와 협업했기에 J리그 중계권 금액이 올라간 것은 아니다. 기존 금액 그대로 J리그와 계약했다.  

 

-J리그에 지급한 중계권료 가운데 40%를 제작비로 돌려받는다는 이야기도 들었다. 사실인가?

그런 사실은 없다.

 

-토레스, 이니에스타가 J리그 팀과 계약하는데도 DAZN이 영향력을 미쳤다는 이야기도 취재 과정에서 들었다. 이는 사실인가?

직접적으로 관여한 것은 없다. 간접적으로는 있다. J리그는 DAZN으로부터 1년에 210억 엔(2100억원)을 받는다. 각 구단이 J리그로부터 받는 분배금도 늘어났을 것이다. 그래서 유명 선수를 영입하는데 도움이 됐을 수는 있다. 우리가 직접적으로 관여한 것은 없다. 물론 그로 인해 J리그 인기가 좋아지면 구단도 좋고 J리그도 좋고 DAZN도 좋다. 화제가 생기기 때문이다. 새로운 팬을 데려올 수 있다.

 

-토레스와 이니에스타가 나오는 경기는 시청률도 높은가?

일단 경기장은 만원이다. 정확한 시청자 숫자까지는 밝히지 못한다. 비셀고베와 사간도스의 작년과 올해는 확실히 다르다. (시청자 숫자가) 많이 올라갔다는 것만 정도는 말해줄 수 있다. 특징적인 것은 유럽 축구를 보던 팬들이 J리그 보기 시작했다는 것이다. 새로운 팬층이 생겼다. 일본은 유럽 축구를 보는 팬과 J리그를 보는 팬이 달랐는데 이제는 둘 사이에 교류가 생겼다.

-J리그는 앞으로 외국인 선수를 늘릴 가능성이 있다. 이런 부분에서도 서로 의견을 교환하고 있나?그리고 외국인 규정이 바뀌면 DAZN 서비스 이용자가 더 늘어날 것이라고 보나? 

직접적으로 이렇게 하면 좋겠다는 이야기는 하지 않는다. 의견교환은 한다. 다만 이니에스타, 토레스 같은 스타플레이어가 오면 관중과 시청자 느는 것을 모두가 보고 있다. 관심도를 끌어 올릴 방법이 있다면 J리그와 우리 그리고 팬들도 행복한 것이다. 계속 의견을 교환하면서 같이 고민 하고 있다.

 

-중계와 함께 SNS활동 그리고 J리그 독점 컨텐츠를 만드는 것도 중요하다고 생각한다. 어떤 계획을 가지고 있나?

우리가 10년간 해야 할 일이 많다. SNS는 활발하게 하고 있다. 무엇을 한다고 확실하게 이야기 할 수는 없지만 신기술을 도입하는 것도 가능하다. J리그와 함께 성장하고 윈-윈 하기 위해서는 할 일이 많다. 일주일에 두 번씩 J리그와 미팅을 하고 있다. ‘이게 문제였는데 이걸 어떻게 해결할 것인가’, ‘다음주에는 뭘 할 것인가’ 등등을 의논한다. 우리는 중계권을 산 게 아니라 투자를 통해 파트너십을 맺은 것이다. 어떻게 J리그를 성장시킬 것인지 함께 고민해야 한다.

 

-회의하다 다투기도 하겠다.

뭐 의견 대립이 있어 치고 받을 때도 있다(웃음). 그래도 목표는 같다. J리그의 발전이다.

여전한 스타 미우라 가즈요시를 모델로 쓴 DAZN 포스터

#아시아 전략, K리그

-아시아에 진출할 때 J리그뿐 아니라 K리그도 조사했다고 들었다. 계약할 때 두 리그 중 하나만 골라야 한 것인지 전략적으로 J리그를 선택한 것인지 궁금하다.

J리그와 K리그를 비교해 한국이 못하다고 평가해서 J리그와 계약한 것은 절대 아니다. 우리는 글로벌 기업이고 글로벌 단위로 계획을 한다. 2년 전, 같은 시기에 일본과 독일어권부터 계약을 시작했다. 최근에는 미국, 캐나다, 이탈리아 진출을 시작했다. 앞으로 당연히 아시아 전략도 계획 중이다. 본사 자체가 가진 지역 비즈니스 모델이 있다. 그에 따라 움직인다. 유럽이면 독일, 아시아면 일본, 아메리카는 미국과 캐나다를 기점으로 하는 것이다. 그런 지역 비즈니스 모델과 각 국가의 중계권 갱신하는 타이밍이 다 맞아야 한다. J리그는 모든 게 맞았다. 일본은 경제 규모가 세계 3위이고, 시민들의 인터넷 접속 횟수도 높다. 시장적인 가능성도 높기 때문에 종합적으로 판단해서 J리그와 계약을 했다.

 

-다음 아시아 전략을 당연히 구상할 것이다. 그렇다면 그 안에 K리그도 들어있나? 아니면 열광도가 높은 동남아시아가 먼저 인가?

솔직히 명확히 이야기하기 어렵다. 사실 (중계권 갱신) 타이밍이 가장 중요하다. 우리는 어느 나라를 두고 고민하는 게 아니라 본사의 세계적인 흐름에 맡게 (일을) 하고 있다. 모든 요소를 고려해서 중요하다고 판단하면 계약을 할 수도 있다. 하지만, 지금은 정확히 말하기 어렵다.

 

인터뷰= 류청 기자

사진= 풋볼리스트

 

*이번 현장르포J는 인터뷰 4편과 르포 기사 3편으로 꾸렸습니다. 13일 오후에 출고될 인터뷰 2편주인공은 무라이 미츠루 J리그 회장입니다. 그는 채용과 경력을 책임지던 회사 CEO에서 J리그 의장이 돼 두 개의 큰 계약(메이지야스다생명, DAZN)을 성공적으로 이끌며 J리그 미래를 그리고 있습니다.

 

인터뷰 | ① DAZN 사장 "'2조 1천억' J리그 중계권, 산 게 아니라 투자"

인터뷰 | ② J리그 의장 "중계권료 2조 원, 25년 노력의 성과"

인터뷰 | ③ 덴츠가 밝히는 J리그와 DAZN 계약

인터뷰 | ④ 세레소 사장이 말하는 J리그 구단 경영

르포 | ⑤ DAZN 계약은 끝이 아닌 새로운 시작이다

르포 | ⑥ J리그 신축 구장 활용도 극대화의 비결

르포 | ⑦ J리그의 특별한 스타마케팅  

류청  blue@

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